saa media GmbH Online werben im B2B
Grundsätzlich unterscheiden sich Offline- und Online-Werbung nicht so sehr voneinander, wie viele glauben. Dennoch bringen die neuen Medien natürlich einige Besonderheiten mit sich, die man kennen sollte, um den bestmöglichen Kommunikationserfolg zu erzielen. Eine Auswahl der wichtigsten Dinge und Instrumente, denen Sie Ihre Aufmerksamkeit schenken sollten. Beginnen wir mit dem wichtigsten aller Online-Instrumente:
Die eigene Website
Optimal genutzt, dient Ihr Internetauftritt dazu, potenzielle Kunden nicht nur zu informieren, sondern sie zu überzeugen! Im Idealfall führt ein Webbesuch sogar auf direktem Wege zum Verkaufsabschluss. Die Optimierung der eigenen Website sollte somit an erster Stelle stehen. Die Realität sieht in vielen Unternehmen anders aus: Veraltete, unvollständige und lieblos gestaltete Internetauftritte, wohin man schaut.
Würden Sie einen Kunden in Ihren (physischen) Showroom eintreten und dann alleine lassen? Abwarten, ob er eine Küche kauft oder wieder geht? Sicher nicht. Sie würden ihn ansprechen und fragen, wie Sie behilflich sein können. Sie würden Produkte zeigen, falls nötig Erklärungen liefern, vielleicht ein erstes Angebot und in jedem Fall einen guten Eindruck machen wollen.
Heutzutage ersetzt die Website zunehmend das Ladengeschäft oder den Showroom als ersten Touchpoint mit dem Kunden. Sie ist ein enorm wichtiger Schritt im Verkaufsprozess und darf nicht stiefmütterlich behandelt werden!
Vor allem wenn es um erklärungsbedürftige B2B-Produkte geht, sollten Sie den Kunden bereits hier 1. bestmöglich informieren und ihn 2. an die Hand nehmen und ihn – sanft aber zielgerichtet – durch den Verkaufsprozess geleiten. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Kunde Sie nicht TROTZ, sondern WEGEN Ihres Internetauftritts anspricht.
Tipps für Gestaltung/Aufbau einer B2B-Website
1. Usability first
Stellen Sie sich Ihre Website als Flughafen vor, an dem Passagiere aus verschiedensten Ländern ankommen. Einige müssen umsteigen, einige benötigen Hilfe bei Einreiseformalitäten, einige schnappen schnell ihr Gepäck und eilen frohen Mutes in Richtung Ausgang. Als Flughafen- und als Website-Betreiber müssen Sie die Struktur schaffen, die es jedem Reisenden ermöglicht, einfach zum Ziel zu kommen.
Eine Navigation, die kaum zu überblicken ist? Anstrengend. Ein Produktkatalog, der sich nicht sinnvoll filtern lässt? Ärgerlich. Direkten Kontakt nur über Umwege? Lästig. Je besser Sie Ihren Kunden führen, desto leichter gelangen Sie zu einem positiven Ergebnis.
2. Werden Sie zum Problemlöser
Konkret bedeutet das: Liefern Sie Ihrem Kunden genau die Informationen, die er sucht. Wechseln Sie die Perspektive: „Was würde ich als Informationssuchender erwarten? Wie würde ich mich auf der Website bewegen?“ Holen Sie Ihren Kunden sinnbildlich an der Eingangstür ab. Zeigen Sie ihm, wie Sie sein Problem (denn das hat er, sonst wäre er nicht auf Ihrer Website gelandet) auf die bestmögliche Art und Weise lösen können. Beantworten Sie seine Fragen, bevor er sie explizit gestellt hat. Präzise Produktbeschreibungen, professionelle Bilder, leicht wahrzunehmende Kontaktmöglichkeiten – machen Sie es ihm so einfach wie möglich!
2. Content is king
Generell sollten Inhalte übersichtlich gestaltet und die wichtigsten Infos schnell zu erfassen sein. Für Online-Inhalte gilt das in noch größerem Maße, da diese im Vergleich zu Printmedien schneller und oberflächlicher „gescannt“ und bewertet werden. Gleichzeitig ist das Lesen am Bildschirm schwieriger und anstrengender als auf Papier, weshalb eine Reduktion auf die wichtigsten Inhalte guttut. Zusatzinformationen, die im fortgeschrittenen Kaufprozess der Entscheidungsfindung dienen, sollten bei Bedarf aber leicht zugänglich sein.
4. Design: Weniger ist mehr
Selbstverständlich sollen Ihre Online-Inhalte attraktiv anzusehen sein. Ein B2B-Kunde ist keine Maschine, für den einzig die Fakten zählen – das Auge isst mit und ein gutes Design signalisiert Professionalität. Aber übertreiben Sie es nicht: der Kunde soll sich gut und präzise informiert fühlen, nicht überwältigt. Achten Sie in jedem Fall darauf, Ihr Corporate Design auch online konsequent darzustellen. Denken Sie an die mobile Darstellung der Website! Verzichten Sie aber auf Spielereien und setzen Sie auf solide Funktionen, die einen Mehrwert bieten. Wer hier das richtige Maß findet, gewinnt.
Fazit
Ob der Kunde nun über eine Suchmaschine, einen E-Mail-Newsletter, eine Printanzeige oder eine persönliche Empfehlung auf Ihre Website gelangt – der Inhalt und die Darstellung müssen überzeugen. Wenn Sie einen Interessenten an dieser Stelle verlieren, sind alle vorangegangenen Werbemaßnahmen „für die Katz‘“. Schlimmer noch: Gelangt jemand in freudiger Erwartungshaltung auf Ihre Website und findet nicht, wonach er sucht, wird er sich an die Enttäuschung erinnern.
Betrachten Sie Ihre Website als Content-Drehkreuz (engl.: Content Hub), auf das der Kunde über verschiedene Wege gelangt. Ihre Aufgabe ist es, ihn freudig zu empfangen, souverän weiterzuleiten und kompetent zum Ziel zu navigieren. Im Idealfall merkt der Kunde nicht einmal, dass er geführt wurde, sondern surft zufrieden, entspannt und offen in Richtung Kaufabschluss.
Natürlich gelten all diese Punkte auch im Endkundengeschäft. Der engere Entscheidungs- und Zeitrahmen, in dem sich der B2B-Kunde in der Regel bewegt, macht es jedoch umso wichtiger, seine Bedürfnisse schnell zu erkennen. Deshalb: Machen Sie Ihre Website zur Priorität und beauftragen Sie für die Planung und Umsetzung in jedem Fall einen Profi. Oder würden Sie einen Flughafen mal eben nebenbei bauen?
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